Manajemen Pemasaran

PERILAKU KONSUMEN

Motivasi Konsumen
Kebutuhan manusia – Kebutuhan konsumen – merupakan dasar bagi semua pemasaran modern. Kebutuhan merupakan intisari dari konsep pemasaran. Kunci bagi kelangsungan hidup perusahaan. Kemampuan memperoleh laba, dan bertumbuh dalam lingkungan pemasaran sangat kompetitif adalah kemampuan untuk mengenali dan memuaskan kebutuhan konsumen yang belum terpenuhi secara lebih baik dan lebih awal daripada para pesaingnya.

Motivasi
Motivasi dapat digambarkan sebagai tenaga pendorong dalam diri individu yang memaksa mereka untuk bertindak. Tenaga pendorong tersebut dihasilkan oleh keadaan tertekan, yang timbul sebagai akibat kebutuhan yang tidak terpenuhi. Individu secara sadar maupun tanpa sadar berjuang untuk mengurangi ketegangan ini melalui perilaku yang mereka harapkan akan memenuhi kebutuhan mereka dan dengan demikian akan membebaskan mereka pilih dan pola tindakan yang mereka lakukan untuk mencapai tujuan tersebut merupakan hasil dari pemikiran dan proses individu.

Kebutuhan
Setiap orang mempunyai berbagai kebutuhan; beberapa darinya adalah kebutuhan sejak lahir; yang lain adalah yang diperoleh kemudian. Kebutuhan dasar bersifat fisiologis (yaitu, biogenis); meliputi kebutuhan akan makanan, air, udara, pakaian, perumahan, dan seks. Karena semua itu dibutuhkan untuk meneruskan kehidupan biologis, kebutuhan biogenis dianggap sebagai kebutuhan primer atau motif primer.
Kebutuhan perolehan (acquired need) adalah kebutuhan yang kita pelajari sebagai jawaban terhadap kebudayaan atau lingkungan kita. Ini dapat mencakup kebutuhan untuk memperoleh penghargaan diri, martabat, kasih sayang, kekuasaan, dan pengetahuan. Karena kebutuhan perolehan biasanya bersifat psikologis (yaitu, psikogenis), maka dianggap kebutuhan sekunder atau motif sekunder.

Sasaran
Sasaran adalah hasil yang diinginkan dari perilaku yang didorong oleh motivasi. Sasaran umum adalah kelas atau kategori sasaran umum yang dipandang konsumen sebagai cara untuk memenuhi kebutuhan mereka. Para pemasar terutama lebih memilih memperhatikan berbagai sasaran produk khusus.
Pemilihan sasaran untuk setiap kebutuhan tertentu, ada beberapa sasaran yang berbeda dan sesuai. Sasaran yang dipilih oleh individu tergantung pada pengalaman pribadi, kemampuan fisik, norma, dan nilai yang berlaku, serta kemudahan mencapai sasaran itu dalam lingkungan fisik sosial.

Saling ketergantungan antara kebutuhan dan sasaran
Kebutuhan dan sasaran saling tergantung ; tidak ada yang akan bias eksis tanpa yang lainnya. Tetapi, kesadaran orang terhadap sasarannya sering tidak sebesar kesadaran orang itu terhadap kebutuhannya.

Motivasi Positif dan Negatif
Arah motivasi dapat positif dan negative kita dapat merasakan adanya tenaga pendorong ke arah atau menghindari/menjauhi objek atau keadaan tertentu. Sasaran juga dapat positif dan negative. Sasaran positif adalah sasaran yang menjadi arah bagi perilaku; jadi sasaran sering disebut dengan objek yang didekati.sasaran negative adalah sasaran yang dhindari perilaku,dan disebut objek yang dijauhi.sasaran yang didekati maupun sasaran yang dijauhi.dapat dianggap merupakan objek perilaku yang didorong dengan motivasi.

Motif Rasional Versus Emosional
Beberapa pakar perilaku membedakan antara apa yang dinamakan motif rasional dan emosional. Mereka menggunakan istilah rasionalitas dalam pengertian ekonomi tradisional, yang menganggap bahwa para konsumen berperilaku rasional jika mereka secara teliti mempertimbangkan semua alternative dan memilih alternative yang memberikan kegunaan yang terbesar bagi mereka. Dalam konteks pemasaran istilah rasionalitas menyatakan bahwa para konsumen memilih sasaran didasarkan pada kriteria yang betul betul objektif.motif emosional mengandung arti bahwa pemilihan sasarannya memenuhi criteria pribadi atau subjektif.

Sifat Dinamis Motivasi
Motivasi merupakan konsepsi yang dinamis terus menerus berubah sebagai reaksi terhadap berbagai pengalaman hidup.kebutuhan dan sasaran terus-menerus bertumbuh dan berubah sebagai jawaban terhadap keadaan fisik lingkungan, pengalaman, dan interaksi individu dengan orang lain.
Beberapa alas an mengapa kegiatan manusia yang didorong kebutuhan yang tidak pernah berhenti adalah sebagai berikut;
1. Banyak kebutuhan yang tidak pernah terpuaskan sepenuhnya: kebutuhan tersebut terus mendorong tindakan yang dimaksudkan untuk mencapai atau mempertahankan kepuasan
2. Setelah kebutuhan terpuaskan, kebutuhan baru yang urutan nya lebih itnggi timbul yang menyebabkan tekanan dan mendorong kegiatan
3. Orang-orang yang berhasil mencapai sasaran mereka menetapkan sasaran baru dan lebih tinggi untuk diri mereka.

Kebutuhan tidak akan sepenuhnya terpuaskan
Sebagian besar kebutuhan manusia tidak pernah sepenuhnya atau secara permanen terpuaskan.

Kebutuhan Baru Muncul Ketika Kebutuhan Lama Terpenuhi
Beberapa pakar teori motivasi percaya bahwa ada hierarki kebutuhan dan bahwa kebutuhan yang urutannya lebih tinggi muncul ketika kebutuhan yang urutannya lebih rendah terpenuhi.

Kesuksesan dan Kegagalan Mempengaruhi Sasaran
Sejumlah peneliti telah meneliti/mengamati sifat berbagai sasaran yang ditetapkan individu untuk dirinya. Pada umumnya, mereka berkesimpulan bahwa individu yang sukses mencapai sasarannya biasanya menetapkan sasaran yang baru dan lebih tinggi; yaitu, mereka meningkatkan tingkat aspirasi mereka.
Sasaran Pengganti
Jika seseorang tidak dapat mencapai sasaran atau jenis sasaran khusus yang diharapkannya dapat memenuhi kebutuhan tertentu, perilaku nya mungkin diarahkan ke sasaran pengganti.walaupun sasaran pengganti mungkin tidak memuaskan seperti sasaran primer,sasaran pengganti tersebut mungkin cukup untuk menghilangkan tekanan yang tidak menyenangkan. Ditariknya sasaran primer secara terus-menerus dapat mengakibatkan sasaran pengganti berstatus sebagai sasaran primer.
Rasa Frustasi
Kegagalan mencapai sasaran sering menimbulkan perasaan frustasi. Sewaktu-waktu, setiap orang pernah mengalami rasa frustasi yang disebabkan oleh ketidaksanggupan untuk mencapai sasaran tertentu.

Mekanisme Pertahanan
Orang yang tidak dapat mengatasi kekecewaan sering didefinisikan kembali keadaan yang mengecewakan didalam jiwa mereka itu guna melindungi citra diri mereka dan mempertahankan harga diri mereka.
Agresi
Orang-orang yang mengalami kekecewaan mungkin memperlihatkan perilaku yang agresif dalam usaha melindungi harga diri mereka.
Rasionalisasi
Kadang-kadang orang mendefinisikan kembali situasi yang mengecewakan dengan menciptakan berbagai alasan yang masuk akal terhadap ketidaksanggupan mencapai sasaran mereka.
Regresi
Kadang-kadang orang memberikan reaksi terhadap situasi yang mengecewakan dengan berperilaku kekanak-kanakan atau tidak dewasa.
Penarikan Diri
Kekecawaan sering dipecahkan dengan hanya menarik diri dari keadaan itu.
Proyeksi
Seseorang mungkin menegaskan kembali situasi yang mengecewakan dengan melemparkan kesalahan atas kegagalan dan ketidakmampuannya sendiri ke objek orang lain.
Autisme
Autisme atau pemikiran yang autistik, mengacu pada pemikiran yang nyaris didominasi sepenuhnya oleh kebutuhan dan emosi, dengan sedikit usaha yang dilakukan untuk menghubungkannya dengan realitas.

Identifikasi
Kadang-kadang orang mengatasi perasaan kecewa mereka dengan menyamakan diri mereka secara bawah sadar dengan orang atau situasi lain yang mereka anggap ada kaitannya.
Represi cara lain yang digunakan orang menghindari tekanan yang timbul dari kekecawaan adalah dengan menekan kebutuhan yang tidak terpenuhi. Dengan demikian, orang dapat “melupakan” kebutuhan tertentu; yaitu mereka mengeluarkan kebutuhan tersebut dengan paksa dari kesadaran mereka. Kadang-kadang kebutuhan yang ditekan akan muncul kembali ke diri mereka secara tidak langsung.
Keberagaman Kebutuhan
Perilaku tertentu konsumen sering dapat memenuhi lebih dari satu kebutuhan. Kenyataannya, lebih besar kemungkinan bahwa sasaran khusus dipilih karena dapat memenuhi beberapa kebutuhan.
Kebutuhan dan Sasaran Berbeda-beda Antar-individu
Orang tidak dapat menyimpulkan dengan tepat berbagai motif dari perilaku. Orang-orang yang mempunyai kebutuhan yang berbeda mungkin mengusahakan pemenuhan dengan cara memilih sasaran yang sama; orang-orang dengan sasaran yang sama mungkin mencari pemenuhan melalui sasaran yang berbeda.

Pemicu Berbagai Motif
Kebanyakan kebutuhan khusus perorangan sering sekali tidak disadari oleh yang bersangkutan.
Pemicu Psikologis
Kebutuhan jasmani pada waktu tertentu didasarkan pada keadaan psiko-logis seseorang pada waktu tersebut.
Pemicu Emosional
Kadang-kadang lamunan menjadi pemicu atau rangsangan terhadap kebutuhan yang terpendam. Orang yang bosan atau kecewa dalam usaha mencapai sasaran mereka sering terjerumus ke dalam lamunan (pemikiran yang autistik),di mana mereka membayangkan diri mereka dalam segala macam situasi yang diinginkan.
Pemicu Kesadaran
Kadang-kadang, pemikiran yang tidak disengaja dapat menimbulkan kesadaran pikiran akan kebutuhan.
Pemicu Lingkungan
Serangkaian kebutuhan yang dialami orang pada waktu tertentu sering dihidupkan oleh berbagai isyarat khusus di lingkungannya. Tanpa isyarat ini, kebutuhan mungkin tetap tidak timbul.

Jenis dan Sistem Kebutuhan
Pada tahun 1938, psikolog Henry Murray mempersiapkan daftar yang terinci mengenai 28 kebutuhan psikogenis yang telah menjadi konsepsi dasar bagi sejumlah uji kepribadian yang digunakan secara luas (misalnya, Edward Personal Preference Schedule).
Hierarki Kebutuhan
Dr. Abraham Maslow, psikolog klinis, menyusun teori motivasi manusia yang diterima secara luas berdasarkan pada gagasan mengenai hierarki kebutuhan manusia yang universal. Teori Maslow mengenal lima tinkat dasar kebutuhan manusia, yang diurutkan berdasarkan pentingnya dari tingkat kebutuhanyang lebih rendah (biogenis) ke tingkat kebutuhan yang lebih tinggi (psikogenis). Teori tersebut mendalilkan bahwa individu berusaha memenuhi kebutuhan yang lebih rendah sebelum timbul tingkat kebutuhan yang lebih tinggi.tingkat kebutuhan yang paling rendah yang terus-menerus tidak terpenuhi yang dialami seseorang akan membantu memotivasi perilakunya.
1. Kebutuhan fisiologis
Dalam teori hierarki kebutuhan.kebutuhan fisiologis merupakan kebutuhan manusia tingkat pertama paling dasar. Kebutuhan inti, yang diperlukan untuk menunjang kehidupan biologis, meliputi makanan, air, udara, perumahan, pakaian, seks – semuanya merupakan kebutuhan biogenis, yang sebelumnya disebutkan sebagai kebutuhan primer.
2. Kebutuhan akan Keamanan
Setelah kebutuhan tingkat pertama terpenuhi,kebutuhan akan keamanan dan perlindungan menjadi kekuatan pendorong di belakang perilaku individu. Kebutuhan ini jauh lebih besar dari sekedar keamanan fisik, meliputi ketertiban, stabilitas, kebiasaan, sehari-hari, keakraban, dan pengendalian atas kehidupan diri dan lingkungan. Kesahatan dan kemampuan memelihara kesehatan merupakan masalah keamanan yang terpenting.
3. Kebutuhan Sosial
Tingkat hierarki Maslow yang ketiga meliputi berbagai kebutuhan seperti cinta, kasih sayang, pemilikan, dan penerimaan. Orang mencari kehangatan dan memenuhi kebutuhan hubungan antar manusia dengan orang lain dan didorong oleh cinta kepada keluarga mereka.
4. Kebutuhan akan Kepentingan Diri Sendiri
Jika berbagai kebutuhan social sedikit banyaknya sudah terpenuhi, tingkat hierarki Maslow yang keempat menjadi berlaku. Tingkat ini berhubungan dengan kebutuhan akan kepentingan diri sendiri. Kebutuhan ini dapat berorientasi ke dalam maupun keluar diri, atau kedua-duanya.

5. Kebutuhan akan Aktualisasi Diri
Menurut Maslow, kebanyakan orang tidak akan cukup terpuaskan kebutuhan egonya jika tidak terus bergerak ke tingkat yang kelima – kebutuhan akan aktualisasi diri ( pemenuhan diri). Kebutuhan ini mengacu pada keinginan individu untuk melengkapi kemampuannya – untuk menjadi apa saja yang ia raih.

Evaluasi terhadap Hierarki Kebutuhan
Teori Hierarki kebutuhan Maslow memndalilkan lima tingkat hierarki kebutuhan manusia yang utama. Kebutuhan pada urutan yang lebih tinggi menjadi kekuatan penggerak dibelakang perilaku manusia jika kebutuhan tingkat yang lebih rendah sudah terpuaskan. Pada dasarnya teori itu mengatakan bahwa ketidakpuasan akan memotivasi perilaku.
Penerapan segmentasi
Hierarki kebutuhan sering digunakan sebagai dasar segmentasi pasar, yakni daya tarik iklan khusus membidik satu atau lebih tingkat segmen.
Penerapan pengaturan Posisi
Tujuan penggunaan hierarki kebutuhan yang lain adalah untuk mengatur posisi produk – yaitu, memutuskan cara menempatkan produk ke dalam pikiran para calon konsumen. Kunci untuk pengaturan posisi adalah menemukan relung – yaitu kebutuhan yang tidak terpuaskan – yang tidak ditempati oleh produk atau merek yang bersaing. Penggunaan hierarki kebutuhan ini didasarkan pada pendapat bahwa tidak ada kebutuhan manusia yang pernah terpuaskan sepenuhnya, sehingga terus menerus menjadi motivasi.
Keragaman Penggunaan Hierarki Kebutuhan
Salah satu cara untuk menggambarkan kegunaan hierarki kebutuhan dalam merencanakan berbagai program promosi adalah dengan menunjukan bagaimana daya tarik yang bekerja baik produk tunggal tertentu dapat dikembangkan ke setiap tingkat.

Tiga Kelompok Kebutuhan
Beberapa psikolog percaya adanya tiga kelompok kebutuhan dasar: kebutuhan akan kekuasaan, afiliasi, dan pencapaian prestasi.
Kekuasaan
Kebutuhan kekuasaan berkaitan dengan keinginan individu untuk mengendalikan lingkungannya. Termasuk di dalamnya kebutuhan untuk mengendalikan orang lain dan berbagai obyek.
Afiliasi
Afiliasi merupakan motif social yang terkenal dan sudah banyak diteliti yang mempunyai pengaruh luas terhadap perilaku konsumen. Kebutuhan akan afiliasi menyatakan kesan bahwa perilaku sangat dipengaruhi oleh keinginan untuk memperoleh persahabatan, penerimaan, dan untuk menjadi bagian.
Pencapaian Prestasi
Banyak riset yang telah difokuskan pada kebutuhan untuk berprestasi. Individu yang mempunyai kebutuhan yang kuat untuk berprestasi sering menggap prestasi pribadi sebagai hasil itu sendiri.

Iklan

Tinggalkan Balasan

Please log in using one of these methods to post your comment:

Logo WordPress.com

You are commenting using your WordPress.com account. Logout / Ubah )

Gambar Twitter

You are commenting using your Twitter account. Logout / Ubah )

Foto Facebook

You are commenting using your Facebook account. Logout / Ubah )

Foto Google+

You are commenting using your Google+ account. Logout / Ubah )

Connecting to %s

Artikel Gue…

Kalender Gue….

Oktober 2017
S S R K J S M
« Jan    
 1
2345678
9101112131415
16171819202122
23242526272829
3031  

Kritik & Saran

My Photo

that's me

Jangan Pernah Menyerah

Inovatif

RSS Kreatif…

  • Sebuah galat telah terjadi; umpan tersebut kemungkinan sedang anjlok. Coba lagi nanti.
%d blogger menyukai ini: